Curso de Negociación y Ventas

Centro:

HUMANISTICAS Instituto de Investigaciones Humanísticas
Método:

Presencial
Lugar:

San Nicolás
Tipo:

Cursos
Opiniones:

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Comentarios sobre Curso de Negociación y Ventas - Presencial - San Nicolás - Buenos Aires

Objetivos del curso

-Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones. -Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de producto o servicio. -Formar en técnicas de negociación para su aplicación en ventas. -Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos. -Capacitar en técnicas psicológicas de ventas. -Analizar y capacitar en los principales métodos y las más efectivas técnicas de ventas.
Titulación

Negociación y ventas
Contenido

UNIDAD 1
Proceso de Negociaciones efectivas:
-El saber negociar.
-Los diferentes entornos.
-Las características del negociador.
-Recomendaciones para negociar.
-Organización y armado de la Negociación.
-La búsqueda de información.
-El proceso y los objetivos.
-Estrategias y tácticas.
-La organización y sus ventajas.

UNIDAD 2
Operativa y desarrollo de la negociación:
-Objetivos y argumentos.
-El tiempo de negociación.
-El grid negociador.
Acuerdos, conincidencias y concesiones en la negociación:
-Lograr acuerdos y superar trabas.
-Diferntes formas de realizar acuerdos.

UNIDAD 3
Teoría de grupos y psicología aplicada a la negociación:
-Necesidades y motivaciones.
-Las conductas individuales.
-Diferentes técnicas de comunicación.
-Diferentes conductas individuales de negociación.
-Otros lenguajes de negociación.
-Liderazgo.
-Roles y status.
-Neutralidad o pasividad negociadora.
-El cambio de hábitos.
-Asertividad, pasividad y agresividad.

UNIDAD 4
El diálogo negociador:
-La escucha activa.
-El manejo de las preguntas en la negociación.
-El manejo de las ideas.
La importancia de la presentación y el material de apoyo.
-El sumario o dossier de la reunión.
-Utilización de gráficos, diagramas o esquemas.
-Otras formas de presentación
El entorno relacionado con la negociación.
-El espacio o salón de la negociación.
-Mobiliarios, objetos y ambiente de la negociación.
-El protocolo en la negociación.
Análisis de diferentes casos de negociación.
-Rubro industrial.
-Rubro consumo.
-Rubro servicios.
-Proveedores.
Diferentes estilos de negociación.
-Definir un estilo.
-Los estilos de negociación.

UNIDAD 5
Diferentes estilos de venta/ vendedor.
-Los cinco estilos eficaces del vendedor.
-Los cinco estilos ineficaces.
-Las dos dimensiones de la venta.

UNIDAD 6
Los cuatro principios fundamentales de la venta:
-El diálogo.
-La empatía.
-La confianza.
-Las ventajas.

UNIDAD 7
Las seis condiciones esenciales de la venta:
-Abordaje exitiso en el contacto.
-Análisis de las necesidades del cliente.
-Generación de argumentos sólidos.
-Cómo abordar las objeciones.
-Manejo y operatoria del precio.
-Efectividad en el cierre de ventas.

UNIDAD 8
La visión de los productos.
La venta por satisfacción.
Demostración de los criterios del Vendedor.
El minimismo conductual:
-Acordar la postura.
-Acordar los movimientos.
-Acordar con la voz.
-Acordar la distancia.
-El contacto visual.

UNIDAD 9
Los estados interiores del cliente:
-El tiempo.
-La orientación.
-El carácter pasivo o activo.
-El ritmo.
Como generar estos estados:
-La confianza.
-La curiosidad e interés.

UNIDAD 10
-La observación.
-Las estrategias.
-Ampliar o reducir el debate.
-La revisita o reencuentro.
-Taller de aplicación de todas las técnicas y análisis de casos.