Programa de Gestión del Área Comercial

Centro:

INSTITUTO MADERO Escuela de Mandos Medios
Método:

Presencial
Lugar:

San Telmo
Tipo:

Cursos
Opiniones:

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Análisis de educaedu

Agustin González

Programa de Gestión del Área Comercial

Modalidad de impartición

El Programa de Gestión del Área Comercial se dicta de manera presencial.
Número de horas

Se desarrolla en un tiempo de 6 semanas.
Titulación oficial

Se entrega Certificado de Asistencia al concluir el mismo.
Valoración del programa

En el Programa de Gestión del Área Comercial, que se realiza en el Instituto Madero - Escuela de Mandos Medios, se brinda una capacitación en el campo de la gestión empresaria, a cargo de docentes de alto nivel que analizan y estudian el desarrollo de las empresas en el corto y mediano plazo. Se estudian el rol del área de ventas y su importancia dentro de la gestión empresarial. Se brinda una mirada económica y de los recursos humanos que inciden en el crecimiento comercial de una institución.
Dirigido a

Este programa está pensado para jefes, supervisores de las áreas de venta y marketing, vendedores y personas que ocupen cargos de relevancia dentro del equipo de ventas de una empresa.
Empleabilidad

Todo lo aprendido contribuirá a su desarrollo profesional en el campo comercial de una empresa.

Comentarios sobre Programa de Gestión del Área Comercial - Presencial - San Telmo - Buenos Aires

Objetivos del curso

-Valorizar la importancia de las personas como claves para el éxito del Departamento de ventas y de la organización. -Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del área de Ventas en el proceso global del mismo. -Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área. -Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos. -Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área a cargo. -Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos. -Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos, sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño y así poner metas desafiantes. -Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos.
Curso dirigido a

Jefes, supervisores de venta o marketing, personal en contacto con redes de venta, gerentes de ventas de empresas pymes, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la dirección y/o coordinación de un equipo de ventas.
Contenido

ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
- El pensamiento estratégico y la planificación comercial
- Herramientas de base para la formulación de la estrategia competitiva
- Ejercicios de articulación de una estrategia utilizando las herramientas de base e incorporando los conceptos de cooperación y coordinación estratégica
- Estrategias de orientación al mercado

COMPORTAMIENTO HUMANO
- Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas
- Autoconocimiento: estilos personales
- Motivación de los colaboradores

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
- Conflictos en el sector de ventas y marketing
- Coaching a vendedores. Conceptos fundamentales y modalidades de implementación. Herramientas de comunicación PNL
- Trabajo y familia

FORMACIÓN DE EQUIPOS
- Evaluación e incentivos para vendedores
- Formación de equipo de trabajo
- Políticas de incentivos

GESTION DE PROCESOS COMERCIALES
- Análisis, diagnóstico, monitoreo y control de procesos de negocios.
- Mejora de procesos de negocio: Aumento de la eficiencia y el nivel de servicio ofrecido a través de la gestión de los procesos de negocio.
- Factores espaciales que inciden en las mejoras de los procesos

LA CALIDAD Y A LA ATENCIÓN AL CLIENTE
- Las herramientas para la calidad de atención.
- Satisfacción de clientes
- Procesos de fidelización
- Sistema de recuperación de clientes
- Monitoreo y medición

PRESUPUESTO COMERCIAL
- El proceso presupuestario
- Los objetivos estratégicos en el plan operativo anual
- Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario
- Variables claves
- Técnicas de fijación de metas y objetivos
- Diseño de un Tablero de Control Operativo. Casos de estudio

HABILIDADES DE ORATORIA
- Presentaciones efectivas a clientes
- Claves para una buena comunicación. Pasos: crear el mensaje, preparar el mensaje, adecuar el mensaje, feed back. La “venta” de las propias ideas.
- Pautas y reglas básicas para realizar presentaciones escritas y orales. Etapas de la presentación

NEGOCIACION
- Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Taller con casos
- Construcción de una hoja de ruta para negociar.
- Decálogo para Negociar con Eficacia.
- Auto-evaluación de la Negociación. Agenda de Mejora Personal

Duración: 12 días.
Frecuencia: Semanal.
Inicio: Octubre 2009.