Curso de Estrategia de Venta de Bienes y Servicios Industriales - A Distancia

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• Contenido
  Modalidad: A Distancia
  Duración: 4 Semanas
  Precio para Argentina: $ 300.00 Pesos argentinos
  Precio para otros paises: uSs 100 Dólares estadounidenses
  
  El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la posibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista reconocido en la materia.
  
  Objetivos:
  
  conocer en profundidad los diferentes conceptos involucrados en la venta de bienes y servicios industriales, para poder utilizarlos en la diagramación adecuada de las estrategias de ventas.
  
  Destinatarios
  
  Estudiantes y graduados. Vendedores cuentapropistas y en relación de dependencia en el sector industrial. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta.
  
  PROGRAMA
  
  Unidad 1: CONOCIENDO SU MERCADO
  
  

  1. El mercado de bienes industriales y servicios de producción
  2. Característica de los mercados de bienes y servicios industriales
  3. Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
  4. El comprador industrial
  5. CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES
  6. El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil
  7. Perfil del vendedor industrial
  8. Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
  9. Reclutamiento de vendedores
  10. Selección de vendedores
  11. Cómo seleccionar vendedores
  12. Pasos para seleccionar vendedores
  13. Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
  14. Descripción de tareas de un vendedor
  15. Cualidades necesarias del vendedor
  16. Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
  17. Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
  18. Índice de rotación de vendedores

  
  Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTA
  

  1. Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para el
  2. vendedor industrial
  3. Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
  4. Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
  5. Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
  6. Cuarto paso: Captar la atención del cliente
  7. Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
  8. propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una
  9. cotización y/o una demostración
  10. Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
  11. El proyecto Harvard de negociación
  12. Séptimo paso: Cierre de la operación
  13. Octavo paso: Seguimiento post-venta

  
  Unidad 3: CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS
  

  1. Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas
  2. La venta por Internet
  3. CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING
  4. Telemarketing o telemercadeo (TMK)
  5. Aplicaciones del telemarketing
  6. CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
  7. Capacitación de la fuerza de ventas

  
  Unidad 4: SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
  

  1. Fundamentos del proceso de control y supervisión
  2. Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas
  3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
  4. Evaluación del desempeño
  5. ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR
  6. Auto-organización del vendedor
  7. Cómo preparar un fichero de clientes interesados

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