Curso Inicial de Negociación - Palermo - Buenos Aires - Centro de Negociación - I29877

1- ORIGENES DE CONFLICTOS
Defensa de valores. Incomunicación. Intencionalidad. Mala gestión de la disputa. Creencias. Establecimiento de límites. Percepción diferente. Irresponsabilidades. Intereses opuestos.

2- IMPEDIMENTOS PARA SU RESOLUCIÓN
Sentimiento de Injusticia. Orgullo / Amor propio. Dolor. No Comprender nuestros intereses. Resentimiento. Deseo de Venganza. Prejuicios. No Escuchar. Presumir erróneamente. Creernos dueños de la verdad.

3- COMPRENSIÓN DE LOS CONCEPTOS
Necesidades. Intereses. Deseos. Objetivos – Recursos - Tiempos.

4- ANÁLISIS DE LO QUE SE CONSIDERA ERRÓNEAMENTE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Quién ganó – Quién perdió. Forma adversarial en la resolución de conflictos. Características usuales en el proceso adversarial. Regateo.

5- ROLES ASUMIDOS DURANTE LA NEGOCIACIÓN
Duro – Blando. Nuestra relación con el mundo.

6- EL PROCESO DE INFERENCIA
Origen de la inferencia. El Proceso cognitivo. El sistema cognitivo. Las distorsiones cognitivas.

7- HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Herramientas de utilidad para la dinámica de negociar.
Empatía.
Parafraseo.
Escucha activa.
Sondeos.
Percepciones diferentes.
Importancia en la verificación de datos aportados.

8- ESTUDIO DE UN SISTEMA ESPECÍFICO DE NEGOCIACIÓN
Atributos del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. Metodología.

9 - VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE ACORDAR SEGÚN EL TIPO DE PROCESO