Contenido
Modalidad: A Distancia
Duración: 4 Semanas
Precio para Argentina: $ 384.00 Pesos argentinos
Precio para otros paises: uSs 115 Dólares estadounidenses
En el vertiginoso esquema de negocios en el que vivimos, los procesos de cambio son constantes y profundos. Y la dirección de ventas debe utilizar modelos de gestión que se adapten para enfrentar con éxito realidades actuales y futuras.
Objetivos.
Al finalizar el curso el estudiante estará capacitado para:
- Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial.
- Analizar y confeccionar el "perfil del vendedor" según los requerimientos de la Empresa.
- Conocer las técnicas de Capacitación para un correcto entrenamiento de los vendedores.
- Por medio de la pirámide de Maslow, obtener conclusiones sobre los motivos de compra del consumidor.
- Conocer cómo la Fuerza de Ventas puede colaborar en la elaboración de un Pronóstico de Ventas
- Saber cómo elaborar una política de Reclutamiento y selección de Vendedores.
- Conocer cuáles son las acciones a seguir para obtener un adecuado control de la fuerza de ventas.
- Saber cómo ordenar las zonas de venta.
Destinatarios.
Estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas. Personas y organizaciones con relación directa con vendedores y fuerzas de venta.
Programa.
Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).
Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:
- Importancia de la dirección de ventas.
- Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
- Organización de la dirección de ventas.
- Función del staff.
- Organización de los departamentos de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:
- Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
- Fuentes de vendedores.
- Selección de vendedores.
- Tipos de vendedores.
- Pasos de la selección de vendedores.
Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores
(Parte 2):
- El tiempo en la selección de vendedores.
- Capacitación de la fuerza de ventas.
- Programas de entrenamiento. Contenido y método.
- Lugar y costo del entrenamiento.
- Seguimiento y control del entrenamiento.
- Situación legal del vendedor.
- Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
- Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.
Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta:
- Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
- El vendedor como sistema de comunicación.
- Análisis de las conductas del consumidor.
- Conducta del comprador y sus motivaciones.
- Búsqueda de clientes.
- Tipos de compradores.
Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.
Pronósticos de ventas:
- Estimación del mercado potencial.
- Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
- Fuentes de datos.
- Pronósticos de ventas.
Distribución de la fuerza de ventas:
- Parámetros de distribución.
- Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.
- ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
- Índice de rotación de vendedores.
- Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.
Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.
Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:
- Fundamentos del proceso de control.
- Informes de vendedores.
- Índices de control.
- Descripción de tareas del supervisor de ventas.
Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:
- Servicio al cliente.
- Marketing directo o mercadeo directo.
- Telemarketing o telemercadeo.
Metodología.
El presente curso se ofrecerá a través del Campus Virtual de la UTN-FRBA. Será totalmente digital, teórico-practico, y contará con evaluaciones periódicas acerca de los contenidos expuestos, material de lectura asociado a cada temática, interacción constante con el profesor a cargo, aplicación práctica y ejemplos de los contenidos y foros de discusión semanales.
Al inicio del curso, se presentará un cronograma tentativo de las actividades. Se realizarán evaluaciones de auto-verificación de los conceptos (no obligatorias) de cada capítulo. Para aprobar el curso, deberá rendirse una evaluación obligatoria de los contenidos expuestos y obtener un mínimo de 70% de respuestas correctas.
Docente/s.
Carlos Facci : Asesor de empresas en Dirección de ventas. Especialista en Marketing. Ex profesor del Instituto Mariano Moreno. Profesor en la República del Paraguay del curso "Formación de instructores de venta". Director de la carrera "Técnico superior en ventas" del Instituto de Carreras Empresariales. Ex Instructor de Ventas del Instituto Nacional de Cooperación Educativa (INCE - Venezuela). Profesor de la Universidad de Palermo de "Dirección de ventas". Profesor y Coordinador del área de Marketing del Grupo Educativo ESBA. Autor de numerosos libros ("Cierre! Cierre! Cierre! 153 métodos eficaces para cerrar ventas"; "Venta de bienes y servicios industriales"; etc.).
