Curso "Cómo Gestionar con Éxito el Conflicto: Nuevas Técnicas" - A Distancia

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• Objetivos del curso
  Objetivos:
  
  
  
  
  
  Los participantes adquirirán habilidades y destrezas a partir del abordaje de las formas alternativas de resolución de controversias que les permitirán:
  
  
  
  
  
  1.- Identificar a las partes con los que es necesario negociar
  
  
  
  
  
  2.- Mejorar las condiciones en los que se cierra un acuerdo
  
  
  
  
  
  3.- Establecer estrategias en forma planificada (antes de sentarse a negociar)
  
  
  
  
  
  4.- Utilizar el estilo correcto en función del perfil de la otra parte
  
  
  
  
  
  5.- Superar objeciones y plantear alternativas de solución
  
  
  
  
  
  6.- Incorporar técnicas especificas y evitar los errores mas habituales
• Curso dirigido a
  Abogados, Funcionarios y miembros del Poder Judicial, Estudiantes avanzados de Derecho.
• Titulación
  Cómo gestionar con exito el conflicto: nuevas técnicas
• Contenido

  Contenido:

   

  1.- La teoría del conflicto: abordaje y dimensiones. Su importancia. Clasificaciones de conflictos: su relevancia. Formas de gestionar el conflicto. Metodología para el análisis del conflicto. Las partes del conflicto y sus relaciones: el rol del operador del conflicto. Identificación de contrapartes complacientes y hostiles. Perfil y necesidad de cada uno. Estilos de negociación. Intereses, posiciones y compromiso. Relaciones a largo y corto plazo.  

   

  2- Comunicación: Principios de la Comunicación. Imagen y Comunicación no verbal. Conversaciones telefónicas. Postura. Tono de voz. Claridad de conceptos. Preguntas abiertas y cerradas. Empatía. Inferencias. Entorno (Barreras). Distancia física. Interpretación de posturas. Manejo del espacio físico. Juegos de poder. Atención y defensas. Paradigmas y prejuicios. Percepción y pensamiento sistémico. Distintas visiones de un mismo problema. Escalera de Inferencias. Interpretaciones. El proceso de la negociación.

   

  3- La Negociación: Introducción. El proceso de negociación. Cualidades de un negociador idóneo. Negociador espontáneo vs. planificador. La negociación en el ejercicio del derecho: su referencia normativa explícita e implícita. La negociación en cada etapa del procedimiento. Planificación de estrategias. Negociación prejudicial y durante el proceso. La participación de los funcionarios judiciales en el proceso. El rol de facilitador.

   

  4.- La negociación: Preparación del encuentro. Evaluación de propuestas y alternativas.

  Definición de estrategia. Objetivo de la reunión. Antecedentes del contexto y de la contraparte. Anticipación a los intereses contrarios. Riesgos de una mala preparación. Consecuencias de un mal acuerdo. Preparación. Discusión. Entendimiento. Alternativas. Acuerdo. Método Ganar-Perder vs. Ganar-Ganar. Valor agregado de las opciones. Negociación Posicional. Técnicas para generar alternativas. Replantear. Parámetros objetivos. Garantías.

   

  5 -. La negociación: Manejo de objeciones y Técnicas de persuasión.

  Que hacer ante un No. Resistencia. Reacción. Generalidades y ambigüedades. Refutaciones más frecuentes. Estrategias de neutralización de negociadores hostiles. Riesgos y Beneficios. Las técnicas de persuasión: Ofrecimiento. Toma de decisiones conjuntas. Delegación del problema. El bueno y el malo. El distraído. Punto Límite. Redactar el contrato. Mediación. Equipo de especialistas. El tiempo como factor de presión. Elementos de Poder. Manejo del Discurso. Errores frecuentes

   

  6.- Mediación: Las distintas etapas de la mediación. La función del abogado de parte en el proceso. Destrezas y habilidades para encauzar el conflicto. La generación de confianza durante el proceso. El acuerdo.

   

  7.- Arbitraje: Concepto. Sus características. Su utilización y alcance. Su aplicación en nuestro país: el Sistema Nacional de Arbitraje de Consumo (Ley 24.240)

   

  8.- Coaching: El proceso del coaching. Las modalidades: el coaching empresarial. El conflicto en la empresa. Formas de abordaje y de administración del conflicto.

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