Programa de Gestión del Área Comercial

Centro INSTITUTO MADERO Escuela de Mandos Medios
Método Presencial
Lugar San Telmo
Tipo Cursos
Opiniones

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Analisis de educaedu

Agustin González

Modalidad de impartición El Programa de Gestión del Área Comercial se dicta de manera presencial.
Número de horas Se desarrolla en un tiempo de 6 semanas.
Titulación oficial Se entrega Certificado de Asistencia al concluir el mismo.
Valoración del programa En el Programa de Gestión del Área Comercial, que se realiza en el Instituto Madero - Escuela de Mandos Medios, se brinda una capacitación en el campo de la gestión empresaria, a cargo de docentes de alto nivel que analizan y estudian el desarrollo de las empresas en el corto y mediano plazo. Se estudian el rol del área de ventas y su importancia dentro de la gestión empresarial. Se brinda una mirada económica y de los recursos humanos que inciden en el crecimiento comercial de una institución.
Dirigido a Este programa está pensado para jefes, supervisores de las áreas de venta y marketing, vendedores y personas que ocupen cargos de relevancia dentro del equipo de ventas de una empresa.
Empleabilidad Todo lo aprendido contribuirá a su desarrollo profesional en el campo comercial de una empresa.

Programa de Gestión del Área Comercial

Objetivos del curso -Valorizar la importancia de las personas como claves para el éxito del Departamento de ventas y de la organización. -Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del área de Ventas en el proceso global del mismo. -Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área. -Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos. -Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área a cargo. -Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos. -Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos, sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño y así poner metas desafiantes. -Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos.
Curso dirigido a Jefes, supervisores de venta o marketing, personal en contacto con redes de venta, gerentes de ventas de empresas pymes, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la dirección y/o coordinación de un equipo de ventas.
Contenido ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES
- El pensamiento estratégico y la planificación comercial
- Herramientas de base para la formulación de la estrategia competitiva
- Ejercicios de articulación de una estrategia utilizando las herramientas de base e incorporando los conceptos de cooperación y coordinación estratégica
- Estrategias de orientación al mercado

COMPORTAMIENTO HUMANO
- Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas
- Autoconocimiento: estilos personales
- Motivación de los colaboradores

HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
- Conflictos en el sector de ventas y marketing
- Coaching a vendedores. Conceptos fundamentales y modalidades de implementación. Herramientas de comunicación PNL
- Trabajo y familia

FORMACIÓN DE EQUIPOS
- Evaluación e incentivos para vendedores
- Formación de equipo de trabajo
- Políticas de incentivos

GESTION DE PROCESOS COMERCIALES
- Análisis, diagnóstico, monitoreo y control de procesos de negocios.
- Mejora de procesos de negocio: Aumento de la eficiencia y el nivel de servicio ofrecido a través de la gestión de los procesos de negocio.
- Factores espaciales que inciden en las mejoras de los procesos

LA CALIDAD Y A LA ATENCIÓN AL CLIENTE
- Las herramientas para la calidad de atención.
- Satisfacción de clientes
- Procesos de fidelización
- Sistema de recuperación de clientes
- Monitoreo y medición

PRESUPUESTO COMERCIAL
- El proceso presupuestario
- Los objetivos estratégicos en el plan operativo anual
- Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario
- Variables claves
- Técnicas de fijación de metas y objetivos
- Diseño de un Tablero de Control Operativo. Casos de estudio

HABILIDADES DE ORATORIA
- Presentaciones efectivas a clientes
- Claves para una buena comunicación. Pasos: crear el mensaje, preparar el mensaje, adecuar el mensaje, feed back. La “venta” de las propias ideas.
- Pautas y reglas básicas para realizar presentaciones escritas y orales. Etapas de la presentación

NEGOCIACION
- Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente. Taller con casos
- Construcción de una hoja de ruta para negociar.
- Decálogo para Negociar con Eficacia.
- Auto-evaluación de la Negociación. Agenda de Mejora Personal

Duración: 12 días.
Frecuencia: Semanal.
Inicio: Octubre 2009.