CURSO - ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ( NI ).
Presentación:
Este curso va dirigido a profesionales y directivos interesados en el Área de Comercio Exterior y Marketing Internacional.
Objetivos:
Al termino del curso el alumno:
- Deberá conocer los principios básicos de la negociación, los interrogantes y dilemas de la negociación, las cualidades que tendría que reunir el negociador y los errores más comunes que se suelen cometer en las negociaciones.
- Deberá conocer las peculiaridades de la negociación internacional desde una perspectiva general.
- Deberá conocer desde una perspectiva microeconómica los mecanismos de formación de los precios.
- Conocerá y podrá aplicar los principios de la negociación distributiva sobre precios.
- Se habrá introducido en los principios de la negociación de intereses; podrá preparar adecuadamente una negociación compleja conociendo las tácticas de negociación; tendrá las claves sobre cómo manejar objeciones; sobre cómo conducir las distintas fases de una negociación; sobre cómo plantear adecuadamente el cierre de la negociación y sobre cómo sortear las trampas.
- Estará preparado para interpretar adecuadamente las señales de la comunicación no verbal de sus interlocutores y para utilizar de forma eficaz la comunicación no verbal propia.
- Aprenderá a manejar de forma adecuada el entorno de las negociaciones.
- Conocerá las diferentes formas de internacionalización que adoptan las empresas en la práctica y los condicionantes externos e internos que representan cada una de las opciones.
- Deberá tener la capacidad de cooperar en la determinación de las variables de marketing de un plan de marketing para la internacionalización de la empresa, en cuanto al precio y modalidades de pago y de financiación.
- Deberá conocer las fuentes de información de que las empresas disponen para su internacionalización y ser capaz de desarrollar una estrategia de búsqueda adecuada de esa
información.
- Deberá poder realizar un manual completo de recomendaciones generales para un viajero y recomendaciones específicas para un ejecutivo internacional que visiten un país, con énfasis en consejos sobre cómo orientar una negociación, acudiendo a la información disponible.
Metodología:
General de CEPADE
La metodología Didáctica de CEPADE, es Propia y Única; PPG: Práctica, Participativa, y Global.
Práctica, pues se basa en el estudio del método del caso.
Participativa. Pues el conocimiento de cada uno de los alumnos se contrasta con los de resto de alumnos participantes realizando un aprendizaje colaborativo a través de un Campus Virtual.
Global: Ese aprendizaje Participativo, no sólo se comparte con alumnos de España sino con alumnos de hasta 40 países. Un 60% de los alumnos son españoles y un 40% de los alumnos son internacionales
En el Campus virtual de CEPADE un Profesor-Tutor, mantiene la documentación actualizada, resuelve las dudas, guía el aprendizaje y la evaluación. Es allí donde el alumno se descarga toda la documentación, y si el curso llevara un libro recomendado lo recibe físicamente en la dirección que nos indique, sin coste añadido.
Específica del curso:
- Guía de Estudio.
- Unidades Didácticas.
- Actividades prácticas.
- Trabajo fin de curso.
Temario:
1. La negociación. Las cualidades del Negociador. Las Negociaciones en el ámbito internacional.
2. Los fundamentos teóricos del mecanismo de formación de los precios en los diferentes modelos microeconómicos y del poder de negociación de los ofertantes y demandantes sobre los mismos.
3. La negociación más simple: la negociación distributiva.
4. La negociación de intereses.
5. La comunicación no verbal y las variables del entorno.
6. Modalidades de Internacionalización.
7. Los temas a negociar en las transacciones internacionales: precio, modalidad de pago y financiación.
8. La búsqueda de información.
9. El protocolo de la negociación en los diferentes países.
Evaluación:
General de CEPADE
En cada curso se utilizan como instrumentos de evaluación los siguientes:
Ejercicios de Repaso. Son ejercicios de autoevaluación, que permiten al alumno comprobar que va adquiriendo los conocimientos marcados al comienzo de cada Unidad.
Cuestionarios de Control. Son ejercicios que se evalúan y preparan al alumno de cara al examen presencial.
Casos prácticos.
Examen final presencial.De 1 hora de duración, en cada Cuatrimestre. Con caracter general se permite disponer de la documentación durante la realización del mismo. El alumno tiene derecho a dos convocatorias de examen por cada curso. El aprobado es imprescindible para obtener los créditos correspondientes al CERTIFICADO DE APTITUD.
Específica del curso:
La evaluación específica de cada curso, la marca el profesor en la "Guía de Estudio" que reciben los alumnos al inicio del mismo. Con caracter general se valora la participación en el Campus Virtual y la nota del examen presencial.
Créditos:
Le corresponden 3 créditos ECTS (4 créditos CEPADE antiguos).
(*) Un crédito ECTS equivale a 27 horas de trabajo académico por parte del alumno.
Equivalencia de Créditos ECTS-CEPADE.
Duración:
Curso cuatrimestral. (Marzo-Junio)
El curso se desarrolla en el segundo cuatrimestre.
Profesor/es
MATA FERNANDEZ-BALBUENA, GUSTAVO
Ingeniero Industrial. Director General del GRUPO LECHE PASCUAL y de UNIASA-PULEVA. Presidente Ejecutivo de GRUPO DE EMPRESAS ÁLVAREZ de FRIOALIMENTOS D´ARAGO y de CONGELADOS IBÉRICOS. Subdirector General de Operaciones y Director de Personal de GALERÍAS PRECIADOS. Director de diversas factorías de UNIÓN EXPLOSIVOS RÍO TINTO. Consultor de Estrategia y Análisis de Organizaciones.
Master a los que pertenece.
- P03 MASTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN INTERNACIONAL DE EMPRESAS (MBA INTERNACIONAL)
Programas de Especialista a los que pertenece.
- E03 ESPECIALISTA EN COMERCIO EXTERIOR Y MARKETING INTERNACIONAL
