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Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto.
Modalidad: Part time. Una vez por semana (Lunes) de 19 a 22 hs.
Duración: 2 meses (21 hs – 7 clases).
Introducción:
Principios Metodológicos y Técnicas de Negociación.
La negociación, como método alternativo de Resolución de Conflictos, incluye cooperación y competencia, intereses comunes y en conflicto. Estos elementos están normalmente presentes y pueden ser puestos en claro en la mesa de negociación.
Los estudiosos de la Negociación tienden a estar dentro de dos grupos guiados por concepciones enfrentadas del proceso de negociación: Los “Creadores de Valor” y los “Reclamadores de Valor”. Estas dos imágenes de la negociación, son al menos incompletas y probadamente inadecuadas, tanto en el análisis de escenarios, como en la conducción del proceso.
Los elementos competitivos y cooperativos están inextricablemente entrelazados y en la práctica no pueden separarse. Existe una tensión central inevitable entre los movimientos cooperativos para crear conjuntamente valor y los movimientos competitivos para obtener lo que quiero.
Esta tensión afecta virtualmente a todas las elecciones tácticas. El negociador deberá enfrentarse con ello; ni la negación, ni la conceptualización teórica más completa, ni la incomodidad resultante la hará desaparecer.
Centrar nuestro comportamiento negociador en un único enfoque (competencia o cooperación) produce el mismo efecto que ver la realidad con un solo ojo, perdemos claridad, profundidad y sentido de la ubicación.
Un buen negociador debe pensar estratégicamente y administrar eficientemente en el terreno táctico, los comportamientos orientados a la creación de valor (cooperativos), como aquellos dirigidos a reclamar el valor creado (competitivos).
En este sentido, es importante resaltar que un negociador que utilice unilateralmente un único estilo de negociación va a verse envuelto en problemas, debido a que es extraordinariamente difícil que todas las negociaciones en que participe sean exactamente de la misma índole.
A las muchas habilidades requeridas de un buen negociador, agregamos la de poseer flexibilidad y capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas. Debe poder evaluar dinámicamente: la situación, el contexto, las percepciones y los estilos de negociación de las partes, administrando la tensión permanente que surja a partir de la interacción.
Objetivos Generales:
- Incorporar una visión sistémica de la Negociación.
- Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos.
- Ampliar los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (área actitudinal).
- Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables y adquirir “skills” o talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal).
- Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte.
Objetivos Específicos:
- Los participantes podrán conocer las técnicas y actitudes que contribuyen a la construcción de métodos para crear relaciones, que con el aporte de las diferentes partes puedan culminar en un acuerdo razonable, fruto de un pensamiento estratégico en cuyo escenario la ganancia se obtenga sin perjudicar a la otra u otras partes.
- El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de crear y poner sobre la mesa, con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.
- La enseñanza de la negociación como un proceso de resolución de problemas, brinda a los participantes el recurso necesario para manejar situaciones de crisis, inteligiendo que la misma es una herramienta vital para asistir la gestión de todo Profesional / Ejecutivo.
- Permite agilizar y fortalecer la toma de decisiones, resolver conflictos mediante la apertura de mesas favorables donde el negociador mejor preparado será aquel que perciba en primer lugar las incompatibilidades que separan a las partes y levante en consecuencia su estrategia diseñando la forma en que trabajará para que esas diferencias sirvan a la creación de mayor valor en el acuerdo que las partes intervinientes intentan celebrar.
Metodología:
La incorporación de estos principios en el arte de la negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso, que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos de negociación.
Las actividades prácticas incluirán tareas individuales y grupales, bajo la metodología del trabajo en equipo. Análisis de los resultados y conclusiones.
Programa:
- El Conflicto. Aspectos Humanos. Características.
- Clasificación de los Conflictos.
- El ciclo: Percepción – Interpretación – Emoción – Acción.
- Inteligencia Emocional.
- Situaciones de crisis.
- Negociación y Decisiones.
- Que significa negociar.
- La Negociación como Sistema Adaptativo Complejo.
- Las cinco preguntas.
- Los cinco elementos a considerar.
- Salir al balcón.
- Tendencias de Negociación en las Empresas.
- Estilos intuitivos de negociación: Duro vs. Blando.
- Estilo “Soviético” y estilo “Cooperativo”.
- El método de negociación de Harvard University: Personas, Intereses, Opciones y - Criterios objetivos.
- Personas: Separar las personas del problema.
- Intereses: Tipos de intereses. Clasificación y Jerarquía. Diferencia entre necesidades, intereses y opciones de posición.
- Opciones: Obstáculos. Inventar vs. Juzgar.
- Criterios objetivos: Legitimidad. Características. Tipos.
- Las dos dimensiones de la negociación: Relacional y Situacional.
- Dimensión Relacional: Comunicación – Actitud – Percepción – Emoción.
- La utilización de las preguntas: Cinco funciones básicas.
- Pautas de preparación.
Actividades grupales e individuales:
- Test para identificar estilos personales en la negociación.
- Casos prácticos que permitan la socialización.
- Metodología de ejercicios de Negociación: Uno a uno, Equipo vs. equipo, Todos con todos.
Certificación:
ESEADE entregará un certificado de asistencia a aquel participante que cumpla con más del 75% de asistencia.
