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Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto Avanzada.
Modalidad: Part time. Una vez por semana (Lunes) de 19 a 22 hs.
Duración: 2 meses (21 hs – 7 clases).
Introducción:
Teoría del Conflicto. Tácticas y Estrategias de Negociación.
La negociación, como método alternativo de Resolución de Conflictos, incluye cooperación y competencia, intereses comunes y en conflicto. Estos elementos están normalmente presentes y pueden ser puestos en claro en la mesa de negociación.
Los estudiosos de la Negociación tienden a estar dentro de dos grupos guiados por concepciones enfrentadas del proceso de negociación: Los “Creadores de Valor” y los “Reclamadores de Valor”. Estas dos imágenes de la negociación, son al menos incompletas y probadamente inadecuadas, tanto en el análisis de escenarios, como en la conducción del proceso.
Los elementos competitivos y cooperativos están inextricablemente entrelazados y en la práctica no pueden separarse. Existe una tensión central inevitable entre los movimientos cooperativos para crear conjuntamente valor y los movimientos competitivos para obtener lo que quiero.
Esta tensión afecta virtualmente a todas las elecciones tácticas. El negociador deberá enfrentarse con ello; ni la negación, ni la conceptualización teórica más completa, ni la incomodidad resultante la hará desaparecer. Centrar nuestro comportamiento negociador en un único enfoque (competencia o cooperación) produce el mismo efecto que ver la realidad con un solo ojo, perdemos claridad, profundidad y sentido de la ubicación.
Un buen negociador debe pensar estratégicamente y administrar eficientemente en el terreno táctico, los comportamientos orientados a la creación de valor (cooperativos), como aquellos dirigidos a reclamar el valor creado (competitivos).
En este sentido, es importante resaltar que un negociador que utilice unilateralmente un único estilo de negociación va a verse envuelto en problemas, debido a que es extraordinariamente difícil que todas las negociaciones en que participe sean exactamente de la misma índole.
A las muchas habilidades requeridas de un buen negociador, agregamos la de poseer flexibilidad y capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas. Debe poder evaluar dinámicamente: la situación, el contexto, las percepciones y los estilos de negociación de las partes, administrando la tensión permanente que surja a partir de la interacción.
Objetivos Generales:
- Socializar las dificultades encontradas y las soluciones propuestas en la experiencia negociadora de los participantes.
- Profundizar la capacidad de análisis de las variables situacionales del conflicto, permitiendo la formulación de estrategias, escenarios y planes de contingencia.
- Incorporar tácticas específicas para negociar con interlocutores difíciles.
- Cómo negociar cuando se presentan relaciones de poder asimétricas.
Incorporar y manejar un esquema dinámico de Negociación.
Objetivos Específicos:
- Reconocer el hábito intuitivo que todos poseemos para enfrentar conflictos. Éste opera automáticamente, por lo cual es necesario reflexionar sobre él y traerlo a la luz de nuestra atención.
- Lograr una mayor eficiencia en la negociación, relacionando nuestros hábitos con herramientas metodológicas diseñadas con tal propósito.
- Generar un nuevo hábito sistemático y sistémico para enfrentar conflictos.
- Dadas la característica multidisciplinaria de la actividad, se alentará y facilitará la transferencia laboral y negociadora entre los participantes.
- Comprender que la racionalidad en las negociaciones va de la mano con un comportamiento de tipo ético, bajo la demostrable premisa que esto no solo es bueno, sino conveniente.
- Lograr que lo observado, en el mediano plazo redunde en la obtención de mejores resultados tanto en las negociaciones internas como externas, que cada uno desarrolle en su profesión.
Metodología:
La incorporación de estos principios en el arte de la negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso, que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos de negociación.
Las actividades prácticas incluirán tareas individuales y grupales, bajo la metodología del trabajo en equipo. Análisis de los resultados y conclusiones. A estos efectos, se utilizarán las siguientes herramientas didácticas:
- Técnica de análisis de casos
- Técnica de role playing
- Técnica de dramatización
Programa:
- Resolución vs. Administración del Conflicto
- Dinámica e interacción: Escalada, Desescalada y Estancamiento.
- Conceptos de bipolaridad y multipolaridad del conflicto.
- Cohesión vs. Fragmentación: Mapa de Partes y Actores.
- Estrategias Negociadoras: Evitativa, Concesión, Compromiso, Cooperativa y Competitiva.
- Tipos de Negociación: Distributiva, Integradora, Fases Múltiples, Multipartes.
- Las dos dimensiones de la negociación: Relacional y Situacional.
- Dimensión Situacional: Poder – Información – Tiempo – Espacio.
- Poder: Características
- El verdadero Poder en la negociación: MAAN: El plan de contingencias.
- Identificación del Punto de Resistencia.
- Zona Observable del Posible Acuerdo.
- Neutralización. El valor de la alternativa y el
- Tiempos de la negociación. Preparación, Interacción, Seguimiento.
- Segmentos de: Sondeo y búsqueda de información, riesgo y concesiones.
- Espacio: Local, Visitante, Neutral.
- Información. Ventana de Johary y el Poder de la Información.
- Modelo EEPR: Estructura, Estrategia, Proceso, Resultado.
- Pensamiento estratégico y Dinámica de la Estrategia.
- Pautas de preparación. Preguntas y Variables a considerar.
- Hoja de Trabajo para la preparación: Los “Siete Elementos”.
- Maniobras y Giros.
- Conductas inductivas: Trucos sucios: Técnicas de neutralización.
Actividades Grupales e Individuales:
Metodología de ejercicios de Negociación serán de: Uno a uno, Equipo vs. Equipo y todos con todos.
Certificación:
ESEADE entregará un certificado de asistencia a aquel participante que cumpla con más del 75% de asistencia.
