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Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto Avanzada

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Analisis de educaedu

Agustin González

Agustin González

Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto Avanzada

  • Modalidad de impartición
    El Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto Avanzada tiene una modalidad de estudio presencial.
  • Número de horas
    El tiempo de duración de este curso es de 2 meses.
  • Titulación oficial
    El centro de estudios le entrega un certificado de participación a quienes completen su formación.
  • Valoración del programa
    Este programa de estudios forma al alumno con conocimientos avanzados sobre el proceso de negociación y solución de problemas entre las partes, a partir de habilidades y estrategias de comunicación y resolución de problemas de índole personal, comercial, financiera. Se aprenden las bases y fundamentos para convertirse en un buen negociador, que pueda administrar y conseguir buenos resultados para enfrentar negociaciones.
  • Dirigido a
    Está pensado para personas que quieran adquirir conocimientos y habilidades para enfrentar conflictos y procesos de negociación, estudiantes, profesionales y público en general.
  • Empleabilidad
    Al terminar este curso, el alumno tendrá herramientas y habilidades para participar de procesos de negociación, en el ámbito personal y profesional, en empresas y entidades sociales, políticas y educativas, entre otras.

Comentarios sobre Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto Avanzada - Presencial - Palermo - Buenos Aires

  • Contenido
    Programa Ejecutivo en Negociación y Gestión del Conflicto Avanzada.

    Modalidad: Part time. Una vez por semana (Lunes) de 19 a 22 hs.

    Duración: 2 meses (21 hs – 7 clases).

    Introducción:

    Teoría del Conflicto. Tácticas y Estrategias de Negociación.
     
    La negociación, como método alternativo de Resolución de Conflictos, incluye cooperación y competencia, intereses comunes y en conflicto. Estos elementos están normalmente presentes y pueden ser puestos en claro en la mesa de negociación.
     
    Los estudiosos de la Negociación tienden a estar dentro de dos grupos guiados por concepciones enfrentadas del proceso de negociación: Los “Creadores de Valor”  y los “Reclamadores de Valor”. Estas dos imágenes de la negociación, son al menos incompletas y probadamente inadecuadas, tanto en el análisis de escenarios, como en la conducción del proceso.
     
    Los elementos competitivos y cooperativos están inextricablemente entrelazados y en la práctica no pueden separarse. Existe una tensión central inevitable entre los movimientos cooperativos para crear conjuntamente valor y los movimientos competitivos para obtener lo que quiero.
     
    Esta tensión afecta virtualmente a todas las elecciones tácticas. El negociador deberá enfrentarse con ello; ni la negación, ni la conceptualización teórica más completa, ni la incomodidad resultante la hará desaparecer. Centrar nuestro comportamiento negociador en un único enfoque (competencia o cooperación) produce el mismo efecto que ver la realidad con un solo ojo, perdemos claridad, profundidad y sentido de la ubicación.
     
    Un buen negociador debe pensar estratégicamente y administrar eficientemente en el terreno táctico, los comportamientos orientados a la creación de valor (cooperativos), como aquellos dirigidos a reclamar el valor creado (competitivos). 
     
    En este sentido, es importante resaltar que un negociador que utilice unilateralmente un único estilo de negociación va a verse envuelto en problemas, debido a que es extraordinariamente difícil que todas las negociaciones en que participe sean exactamente de la misma índole.
     
    A las muchas habilidades requeridas de un buen negociador, agregamos la de poseer flexibilidad y capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas. Debe poder evaluar dinámicamente: la situación, el contexto, las percepciones y los estilos de negociación de las partes, administrando la tensión permanente que surja a partir de la interacción.

    Objetivos Generales:

    - Socializar las dificultades encontradas y las soluciones propuestas en la experiencia negociadora de los participantes.

    - Profundizar la capacidad de análisis de las variables situacionales del conflicto, permitiendo la formulación de estrategias, escenarios y planes de contingencia.

    - Incorporar tácticas específicas para negociar con interlocutores difíciles.

    - Cómo negociar cuando se presentan relaciones de poder asimétricas.
    Incorporar y  manejar un esquema dinámico de Negociación.
     
    Objetivos Específicos:

    - Reconocer el hábito intuitivo que todos poseemos para enfrentar conflictos. Éste opera automáticamente, por lo cual es necesario reflexionar sobre él y traerlo a la luz de nuestra atención.

    - Lograr una mayor eficiencia en la negociación, relacionando nuestros hábitos con herramientas metodológicas diseñadas con tal propósito.

    - Generar un nuevo hábito sistemático y sistémico para enfrentar conflictos.
    - Dadas la característica multidisciplinaria de la actividad, se alentará y facilitará la transferencia laboral y negociadora entre los participantes.

    - Comprender que la racionalidad en las negociaciones va de la mano con un comportamiento de tipo ético, bajo la demostrable premisa que esto no solo es bueno, sino conveniente.

    - Lograr que lo observado, en el mediano plazo redunde en la obtención de mejores resultados tanto en las negociaciones internas como externas, que cada uno desarrolle en su profesión.

    Metodología:

    La incorporación de estos principios en el arte de la negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso, que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes analizando casos de negociación.
     
    Las actividades prácticas incluirán tareas individuales y grupales, bajo la metodología del trabajo en equipo. Análisis de los resultados y conclusiones. A estos efectos, se utilizarán las siguientes herramientas didácticas:

    - Técnica de análisis de casos
    - Técnica de role playing
    - Técnica de dramatización

    Programa:

    - Resolución vs. Administración del Conflicto
    - Dinámica e interacción: Escalada, Desescalada y Estancamiento.
    - Conceptos de bipolaridad y multipolaridad del conflicto.
    - Cohesión vs. Fragmentación: Mapa de Partes y Actores.
    - Estrategias Negociadoras: Evitativa, Concesión, Compromiso, Cooperativa y Competitiva.
    - Tipos de Negociación: Distributiva, Integradora, Fases Múltiples, Multipartes.
    - Las dos dimensiones de la negociación: Relacional y Situacional.
    - Dimensión Situacional: Poder – Información – Tiempo – Espacio.
    - Poder: Características
    - El verdadero Poder en la negociación: MAAN: El plan de contingencias. 
    - Identificación del Punto de Resistencia.
    - Zona Observable del Posible Acuerdo.
    - Neutralización. El valor de la alternativa y el
    - Tiempos de la negociación. Preparación, Interacción, Seguimiento.
    - Segmentos de: Sondeo y búsqueda de información, riesgo y concesiones.
    - Espacio: Local, Visitante, Neutral.
    - Información. Ventana de Johary y el Poder de la Información.
    - Modelo EEPR: Estructura, Estrategia, Proceso, Resultado.
    - Pensamiento estratégico y Dinámica de la Estrategia.
    - Pautas de preparación. Preguntas y Variables a considerar.
    - Hoja de Trabajo para la preparación: Los “Siete Elementos”.
    - Maniobras y Giros.
    - Conductas inductivas: Trucos sucios: Técnicas de neutralización.
     
    Actividades Grupales e Individuales:

    Metodología de ejercicios de Negociación serán de: Uno a uno, Equipo vs. Equipo y todos con todos.
     
    Certificación:

    ESEADE entregará un certificado de asistencia a aquel participante que cumpla con más del 75% de asistencia.

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