• Objetivos del Postgrado:

  Los objetivos son: -facilitar el autoconocimiento como vendedores, potenciando las fortalezas y analizando las debilidades; -asumirse como vendedores convincentes: lo afectivo y lo racional en la venta; -comprender el proceso integral de la venta estratégica: contexto, áreas, personas, tareas y tiempos de ejecución; -organización de la labor de ventas: planificación, programación, ejecución y control; -desarrollar presentaciones de venta eficaces en tiempo y forma; -potenciarse a través de las objeciones; -gestionar negocios con creatividad aplicada; -construir relaciones de valor con los clientes.

• Postgrado dirigido a:

  Principalmente ejecutivos de cuenta, representantes comerciales, vendedores, viajantes de comercio, jóvenes profesionales ligados al área comercial (jefes, supervisores y/o gerentes de venta) y personal de las áreas vinculadas a servicios de atención al cliente.

• Titulación del Postgrado

  Gestión Comercial

• Contenido del Postgrado:

  Módulo 1 - El Perfil del Vendedor
  -Descubriéndome vendedor.
  -La profesión de vendedor.
  -La motivación y la autoestima.
  -La comunicación efectiva.
  -Planificación, programación, ejecución y control.
  
  Módulo 2 - Plan de Marketing
  -Matrices de Marketing (Porter, Kotler, Lambin, Wilensky y otros).
  -Secuencia de un plan de marketing.
  -Investigación de mercado.
  
  Módulo 3 - La venta desde la perspectiva del Marketing
  -Fijación de objetivos. Áreas.
  -Segmentación.
  -Cronograma. Organización de los tiempos del vendedor.
  -Circuitos. Organización de recorridos.
  -Recursos técnicos.
  
  Módulo 4 - La Psicología del Consumidor
  -Comportamiento del consumidor: actitud, percepción, motivación, proceso de decisión.
  -Perfiles y características de los segmentos y nichos de mercado.
  -Diferentes teorías y sus aplicaciones en las ventas.
  
  Módulo 5 - Estrategias y Tácticas de Venta I
  -La técnica clásica.
  -Reconocer el proceso de compra organizacional.
  -Inicio de la entrevista.
  -Sondeo de las necesidades.
  
  Módulo 6 – Estrategias y Tácticas de Venta II
  -Presentación de productos.
  -Superando las objeciones en la venta.
  -“Cierre” de ventas.
  -Presentaciones orales a grupos de compradores.
  
  Módulo 7 - Teorías de la Negociación
  -La negociación como cultura.
  -La cultura de la empresa y la cultura del cliente.
  -El cliente como socio estratégico: la construcción de relaciones.
  -La venta consultiva: la generación de valor.
  -Teorías de negociación: aplicaciones a la gestión comercial.
  
  Módulo 8 - Técnicas de Negociación
  -Las grandes corrientes: técnica ganar- perder y ganar-ganar.
  -Casos de análisis y ejercicios prácticos.
  
  Módulo 9 - Autogestión, Conclusiones, Evaluación
  -Análisis integral de las cuentas.
  -Sinopsis.
  -Evaluación.

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