Programa Especializado en Dirección Comercial
Claves para la nueva dirección estratégica de ventas.
INICIO: 4 DE MAYO
DESTINATARIOS
Ejecutivos con una experiencia mínima de 3 años en posiciones jerárquicas del área comercial que requieran conocer y manejar herramientas de avanzada, tanto para la definición de mercados y clientes, como para el establecimiento de estrategias de comercialización y de venta, ya sea en productos o servicios a nivel nacional e internacional.
ESTRUCTURA: 140 hs.
INTELIGENCIA COMPETITIVA · 30 hs.
Anticipación como factor de éxito.
· ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Los cambios en el entorno y la competencia. Herramientas para la construcción de valor en entornos complejos. Determinación del segmento objetivo y su valoración. Creación de posicionamientos en mercados competitivos. El valor de la innovación.
· BRANDING EN ENTORNOS COMPLEJOS
Conceptualización de una marca competitiva. Desarrollo del espacio simbólico en entornos saturados. La relación de la marca con el consumidor. Ciclo de vida de la marca. Sistemas de identidad y alternativas estratégicas. Aspectos de la identidad de marcas. Personalidad de una marca exitosa. Definición de la arquitectura y del portafolio. Vinculación analógica digital.
· DISEÑO DE LA PROPUESTA DE VALOR
Del marketing del soft al marketing del hard. Neuromarketing: una aproximación a nuevos productos mercados. Pensamiento lateral y no convencional. Técnicas y herramientas experienciales de avanzada. La evolución del marketing relacional. La Inteligencia Comercial Cualitativa en la creación de comunidades. Propuestas de alto valor percibido.
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTA PROFESIONAL · 40 hs.
Desarrollo de competencias efectivas para la dirección comercial exitosa.
· ADMINISTRACIÓN COMERCIAL EFECTIVA
Principales teorías de dirección comercial y motivación hacia equipos comerciales de alta performance. Claves de la organización exitosa de los equipos comerciales. Planificación correcta del mercado objetivo y su cobertura adecuada. Herramientas efectivas de control y valoración del equipo comercial. Los resultados comerciales: su interpretación y valoración. Criterios de remuneración como elemento de compensación y motivación. Sistemas eficaces de retribución para equipos competitivos. La comunicación, dentro de un equipo comercial, como herramienta efectiva de gestión positiva. Formato de reuniones productivas de venta profesional.
· DESARROLLO DE EQUIPOS COMERCIALES EXITOSOS
Parámetros para la determinación de las características de una fuerza comercial. Fuentes de reclutamiento estratégico. Claves del proceso de selección en áreas comerciales. Principales aspectos a relevar en entrevistas. Cualidades buscadas, requeridas y potenciales. Evaluación del potencial e inducción comercial. Determinación del tipo de programa y los requerimientos de capacitación de acuerdo a la tipología del vendedor. Evaluación de equipos e individuos. Procesos de capacitación y mejora continua.
· COMERCIALIZACIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES
El plan de expansión internacional. Entornos globales. Segmentación, selección de mercados internacionales. El concepto de comercialización internacional. Selección de los mercados meta y fijación de objetivos de venta. Entrada a nuevos mercados: de la exportación a la inversión directa. Promoción y lanzamiento de productos y servicios globales. Procesos de comercialización internacional. Principales factores de éxito.
· DESARROLLO Y GESTIÓN DE CANALES COMERCIALES
El Plan Estratégico de Ventas. Herramientas para el análisis del territorio. Criterios para la determinación del canal óptimo de venta. Gestión y coordinación de canales de alto valor. Modelos efectivos de outsourcing. Desarrollo de planes de acción a nivel internacional, regional y territorial. El impacto de las nuevas tecnologías. Utilización de canales alternativos como herramientas de desarrollo estratégico de mediano y largo plazo, en busca de la rentabilidad sostenida.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DIGITAL · 30 hs.
Creación de la propuesta de valor en entornos intangibles.
· COMUNICACIÓN EN ENTORNOS VIRTUALES
El valor de los diversos sistemas. Integración/ transición de medios analógicos a digitales. Costos comparativos y eficiencia comunicacional. Planteo de alternativas. Elección del formato comunicacional adecuado al tipo de producto o servicio. El impacto de la web 2.0 en los planes de comunicación de las marcas Adservers. Medición de audiencias diigitales Formas de comercialización. Planificación de medios en la WEB. Determinación de Indicadores de éxito (KPI).
· E-COMMERCE & ON LINE SALES
Los fundamentos: ventas, marketing y comunicación para e-Commerce. La organización estratégica del e-Commerce. La importancia de los buscadores y su utilización. Criterios para establecer un website exitoso. SEO (search engine optimization) orientado a la venta. El retorno del SEM (search engine marketing). Seguimiento y trackeo de conversiones y su impacto. Redes Sociales. Metabuscadores. Display Advertising. CRO (conversion rate optimization). Gateways de Pagos, seguridad en transacciones on line. Casos de aplicación.
· SOCIAL CRM
Del CRM al Social CRM (sCRM). Integración de canales existentes y redes sociales como Facebook o Twitter. Métricas del sCRM. Utilización en la creación de valor en servicio al cliente, marketing, ventas, así como herramientas para el desarrollo de nuevos proyectos. El rol de la sCRM y su impacto en la estrategia. El plan de negocio basado en una estrategia de Social CRM. Estudio de casos exitosos a nivel mundial.
TÁCTICAS COMERCIALES EXITOSAS · 40 hs.
Herramientas para desarrollar carteras de clientes.
· DESARROLLO Y PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS COMERCIALES
Aspectos relevantes en la presentación de una propuesta. El rol del orador. Formatos efectivos de presentación. Distintas formas de comunicación interpersonal. PNL. Reconocimiento de las tipologías de clientes. Características de las presentaciones comerciales exitosas. Estudio de los distintos roles de una unidad de compra. Presentaciones en equipo. Estrategias para conseguir y conservar cuentas clave en el mediano y largo plazo. Análisis de los distintos perfiles del negociador en la venta neurorrelacional. La influencia de la Neurociencia y el Neuromarketing en la dirección de venta profesional moderna.
· HERRAMIENTAS COMERCIALES
Los principales indicadores y herramientas de la inteligencia comercial. Las distintas etapas de la personalización de la oferta y la creación de valor percibido. Pricing de productos y servicios. Administración de la relación con los clientes, sus beneficios, costos implicados y rentabilidad resultante. Búsqueda y clasificación de clientes. Administración y seguimiento de oportunidades. Los nuevos horizontes de la inteligencia de mercado.
TALLER APLICADO DE DIRECCIÓN COMERCIAL PROFESIONAL · Opcional · 20 hs.
Desde la estrategia a la implementación táctica de la comercialización. Utilización de herramientas comerciales en diferentes entornos competitivos. Creación de valor a partir de la asociatividad para la resolución de situaciones comerciales. Reconocimiento del impacto de las principales variables de la comercialización. La simulación como herramienta para el aprendizaje.
