Curso de Negociación - La Comunicación Aplicada a la Negociación

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• Objetivos del curso
  La estrategia del ganar – ganar
  
  Tiempo- información - poder
  
  Manejo de necesidades, expectativas y deseos
  
  Aspectos actitudinales
  
  Identificación del estilo negociador propio para potenciar las fortalezas, aprovechar las oportunidades y neutralizar debilidades
  
  Personas: cómo separar a las personas del problema
  
  Reactividad vs. proactividad
  
  Intereses vs. posiciones
  
  Diferencias entre intereses, necesidades y posiciones
  
  Tipos de intereses. Clasificación y jerarquía
  
  Identificación de la zona de Acuerdo
• Curso dirigido a
  Personas abocadas al área comercial en trato directo con clientes internos y externos
• Contenido
  Estrategias para potenciar tus habilidades negociadoras, la resolución de problemas y toma de decisiones.Dirigido a:Negociadores, vendedores técnicos, encargados o directivos. Vendedores de salón. Profesionales. Personas que lleven adelante procesos de negociación dentro de la empresa o institución.. Objetivos generales:Brindar un ámbito de formación y desarrollo laboral vinculado a negociación y ventas, cuyo aprendizaje práctico pueda aplicarse de manera inmediataProfesionalizar la labor de las personas que se desempeñan en  el ámbito comercialObjetivos específicos: Que los alumnos puedan:Reconocer y reflexionar acerca de todo el proceso para lograr mayor eficiencia Incorporar herramientas de valor agregado que contribuyan a su desarrollo laboral Revisar y actualizar conocimientos que otorguen una diferencia competitivaMejorar las habilidades negociadoras del alumno, la toma de decisiones  y resolución de problemasEjes temáticos:                                La comunicación interpersonal aplicada a la gestión comercialElaboración y sensibilización de un proceso que permita preguntar estratégicamente. Manejo de aspectos actitudinales. El valor agregado personalEl proceso de la gestión comercialNegociación y poderSeguimiento y cierre de la negociación. Servicio post venta 1. Conceptos claves del proceso de negociaciónLa decisión de compra. Cómo funciona nuestro cerebro al momento de adquirir un producto o servicio.La gestión comercial como una estrategia para captar mercados. Análisis del contexto en el cual se aborda al cliente.Preparación previa. Pensamiento reversibleLa gestión comercial como valor agregado. Habilidades, aspectos actitudinales y competencias.2. Comunicación interpersonal aplicada a la gestión comercialTipos de comunicación. Comunicación normativa y comunicación funcional. Diferencias y uso de acuerdo al contexto.Barreras para la comunicación efectiva.El valor agregado personalElaboración y sensibilización de un proceso que permita preguntar estratégicamente. Qué preguntar, cómo y cuándo. Análisis del lenguaje lingüístico y paralingüístico.La relevancia de la escucha activa. Herramientas para ampliar la capacidad de escucha.Casos prácticos. Ejercicios.3. Negociación y poderEstilos de negociaciónToma de decisionesTiempo. Información. Poder. Estrategia del ganar –ganarDiferencias entre intereses, necesidades y posiciones Resolución de problemasCierre de ventas.Casos prácticos. Ejercicios.4. Seguimiento de la negociaciónLos momentos de verdad.Procesos de círculos virtuosos.Análisis de casos prácticos. Situaciones conflictivas entre las partes. Métodos para la resolución de conflictosServicio postventa.Casos prácticos. Ejercicios.

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